​顾客的“深度加工”

在竞争激烈的家居建材行业，面对产品同质化越来越严重的市场格局,营销手法越趋零差异化，产品或服务也大同小异，开发新客户越发艰难，而老客户无疑是我们最可依赖的再生资源。

能够让客户将我们和其他店面销售人员区分开，果断选择我们的方式，就是与众不同的、更好的服务。

1、售后服务超越客户期待

销售前的百般奉承，不如销售后的一丝暖心服务。

现在赚不到钱只有两个原因：服务人数不够多；服务品质还不够好。

不要总是想着如何向客户销售产品，要思考如何给更多的人提供更好的服务，服务就是急客户之所急，想客户之所想。

服务客户要做到两点：永远的售前服务；服务要超出客户想象的水平。

2、不断用惊喜感动老客户

感动都是从惊喜开始的，老客户也会对你的服务产生审美疲劳。对于相识已久的老客户，要用惊喜去重新感动他。

在个性化、时尚化趋势日渐明显的今天，销售的关键不是去抢一块更大的蛋糕，而是把自己手中的这块蛋糕做大。不要期望把你的产品卖给所有人，而是要找出自己的“发烧友”来强化客户的忠诚度。就如小米，每一款手机总有其完善的空间，可是在众多忠诚米粉手中，小米就是手机中的“战斗机”。

今天卖给所有人，明天可能谁也不买你的。

客户想到了你做到了，客户会满意；客户没想到你做到了客户会惊喜。客户满意是满足了客户的预期，客户惊喜则是服务的最高标准！

3、老客户的二次开发

争取一个新客户的难度，是留住一个老客户的5-6倍，每个销售人员都积累下来很多老客户资源，这是我们手中的"金矿"。

不论客户有无购买，都应该适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户，同时须予以回馈，要懂得扩大关系网。

4、用心维护爱批评的客户

当客户投诉时，我们正好有一次机会来加强客户关系，批评是他在期待你的进步，而对你产生放弃念头的客户一定会悄无声息地走掉。

客户抱怨可以督促我们提升服务水平，关注对于客户不满、抱怨、投诉的处理是提升整体销售服务水平的关键。

5、客户的忠诚会把订单送上门

一个忠诚于你的客户，不仅会为你的服务和产品，提出更多的建议和意见，还会随着你的进步，带来后续不断的订单。

销售人员应对竞争的最佳选择，就是培育更多的优质、忠诚客户将忠诚客户培育与维护放到销售工作的首要地位。

   编辑201604