欢迎来到家居网链!
您的位置:首页 > 衣柜网链 > 报刊微信 >

增量50%以上,这些装企与欧派衣柜这样干

2022-04-01 11:40:22    来源:未来家居研究   
  】【打印】【关闭

作为最早系统拓展装企渠道的品牌企业,作为行业引领者,欧派的一举一动都牵动着整个行业的脉搏。

2021年引领“高颜整家定制”浪潮后,2022年欧派衣柜重磅推出与装企合作的“高颜定制整装模式”。

未来商业智库首席专家李骞认为,装企渠道变革是泛家居产业第二次渠道革命。而这一轮变革已是棋到中局,也快到终局。

之所以说快到终局,核心是因为定制头部企业在装企的突破有势如破竹之势:2021年,欧派衣柜与800多家装企合作,今年,这一数量有望翻番。

欧派的装企渠道之所以有如此快速的发展,核心是装企在与欧派的合作中看到了定制整装产品增长50%的可能性,以及“要抱就抱最粗的大腿”的安全感,毕竟“欧派对于趋势的判断是花费了更多的资源和时间来确认的”。

欧派定制整装模式到底是如何与装企合作的,装企这样做能获得什么价值,他们的合作遇到了哪些问题?未来商业智库(公众号:未来家居研究)采访了几家与欧派有所合作的装企,他们规模不同,经营模式也各有特点,通过与他们的对话,我们看到了欧派做装企渠道的一些特点:合作方式灵活,根据装修公司不同的规模进行适配等。

现在欧派集团内部已经为装企渠道开了各种绿灯,战略重视自然意味着战术的适配,那么对于装企,这种合作又意味着什么战略和战术呢?

01

趋势:与强者合作是发展的捷径

长江商学院有一个校训,它是这样说的:取势、明道、优术。

势,就是我们通常所说的趋势和倾向,它虽无形,却具有方向性。顺势而上,事半功倍;逆势而动,事倍功半。

对于势,我们无法凭空去造,我们能做的就是发现它、看见它,然后借势而起。

对于装修公司而言,整装是一个趋势,因为它是消费者的需求,然而,在调研中,我们发现,其实消费者并不在意整装的概念,它不是消费者概念,而应是装修公司的一种运营模式,绝大多数消费者在意的第一位永远是价格和性价比。

这就是装修公司现在面对的势,与其说它面对的势是整装,不如说它面对的势是产品升级、服务升级,提供极具性价比的产品和服务,从而提高客单值。

那从这个角度而言,与欧派的合作除了欧派的品牌影响力外,就有了另一层意义。

作为定制品类的龙头老大,它的品牌号召力自不必说,它同时给出了应对不同层级消费水准的产品,也就是说中高低端产品,只要装修公司愿意,都能代理到合适的产品。

有品牌影响力,有选择不同品类的自由,又与欧派厂家直接合作,与经销商价格无异,性价比自然就体现出来了。

从消费者角度,用同样的价格,买到相同的品质,同时还能提供完整的全案设计,相当于花同样的钱买到了更多的服务,消费体验自然提升了。

而此时,品牌和装企共同迎合了这个趋势又创造了新的趋势。

在我们采访的装修公司中,都对自己有了一个新的认知,相信这也是欧派衣柜与诸多装修公司达成的一致概念,即品类集成式服务商。

有了基本概念的认同,就相当于有了基本的交集,也就有了合作的前提。

在这个前提下,“抱大腿当然要抱粗的”,这是长春百合装饰集团董事长冯晓强的观点,长春百合装饰是吉林省最大的装企,集团下有两个一万平米大店,中高低端消费者全涵盖,而欧派定制整装的产品包括衣柜、木门、护墙、家具、家电、优材等,刚好符合百合装饰多品类的需求,双方一拍即合。

作为董事长,长春百合的业绩此前一直稳定增长,因此他放心的把公司交给别人,自己做了11年的培训老师,在全国形成了一定的影响力。然而2019年,他决定回归,回归的主要原因是看到了新的势正在形成。

现在回头看,2019年是整个行业开始发生大变革的开端,很多业绩一般的公司从那个时候开始慢慢走向死亡之路,而业绩的好的公司发现日子不像原来那样好过了,转型迫在眉睫,这是全行业的大发展和大动荡时期。

从那年开始,整装势头渐渐显现,发现机会的人们开启新一轮的蓄力,无独有偶,业之峰张钧也选择回归,那些能率先看到趋势的人,已经早早地开始为此准备了。

冯晓强的回归,意在变革。中低端卖场经过了一年多的调整,全部改为自营,也就是在这个时候,欧派衣柜提出了合作。

冯总欣然同意,可以说合作也是它自身的发展所需。如何取得更大的发展空间,如何调整自己全新的整装策略,欧派定制整装产品如何融合进整装套餐,都是冯总不断要解决的问题,因为两个卖场都是自有产权,因此转型紧紧围绕着向零售要效益。向零售要效益当然要选择优质品牌。

所谓的借势,其实是借的两个势,一、行业的整装发展趋势,二、欧派衣柜的定制整装趋势。

“要抱就抱最粗的大腿”,现在的公司都禁不起折腾,走错一步路,可能就全盘皆输,因此,跟着行业的引领者,相当于有了护航舰,因为对于欧派这样的品牌,他们对于趋势的判断是花费了更多的资源和时间来确认的。

当然,也许欧派衣柜自身的业务梳理和成长也需要一些时间,合作中磨合也会偶有问题,但借势而为毫无疑问是一条捷径。

02

机会:全新代理权开放,价格与经销商无异

江苏南通锦华装饰是锦华集团位于南通的直营分公司,去年年收入2.6亿,当问到和欧派衣柜的合作原因时,张剑峰总经理坦言:“几年前错过了整装大家居,现在不想再错过定制整装的代理机会。”

南通锦华装饰与当地经销商关系一直很好,欧派衣柜的新模式也是让装企与经销商共享利益。

在此之前,锦华装饰代理的是另一个品牌的定制产品,目前欧派的展厅刚刚建完,与旧有品牌形成了新的竞争格局,在同是1699的套餐内,欧派和其他品牌的产品同等竞争,欧派衣柜的价格不高于全国一二线品牌,质量与其他品牌相当或者更优,品牌影响力更大。

其实,装修公司之前若干年的发展,说白了都是赚的力气活钱,受苦受累不说,赚的还少,但是现在时代不同了,装修公司也在寻求更高的利润,那向哪里要利润,唯有供应链产品。装修是入口,以装修这个入口可以统筹整个产业的供应链,所谓的统筹,当然包括议价的优势。

原来的装修公司很难取得对品牌商的议价权,与经销商合作,似乎利润都被经销商赚了,但是现在不同了,欧派敞开了渠道,相关利益方都得到了合适安排,这对于装修公司是提高利润的一个极佳机会。

因此,锦华装饰当机立断地决定要抓住这个机会。

而所谓的机会就代表着转瞬即逝,就像当年的时代红利已经渐渐消失一样,新一波的红利,是合作共赢,找准趋势,踏准节奏。

03

未来:合作代表了预期提高50%的收益 

因为很多装修公司都是刚刚和欧派签约合作,因此实际收入增长还没有具体数据。但是对于预期增长,大家都是有很大的信心的。

许昌阔达装饰,在许昌这个4线城市,年产值做到了5千万,以往每年都有20%的增长,与欧派衣柜整家定制签约后,定制整装品类预期增长50%。

这50%的增长,在总经理雷运昌看来是可以预见的,作为一个在许昌深耕了11年的装企,它了解现在的消费者需求,也知道利润点之所在。

其实很多三四线城市整装还不流行,但是阔达在许昌从16年开始就做整装了,所以消费者认可度很高,而且小地方拼的就是口碑,现在阔达的转介绍率达到了70%左右,因此,即便是疫情的当下,雷总的心态还是很好,对于他而言,只不过是早接单和晚接单的问题,客户是跑不了的。

也正因为踏踏实实地做好口碑,保证了收入的稳定性,让他有了和欧派合作的机会和底气。

在许昌,消费者对定制相关产品的需求度也非常高,对装修公司来说则大幅扩大客单值,代理欧派定制整装则能够满足消费者的一系列需求,连店面装修的材料也可以从产品系列中选择。

欧派的定制整装不仅有定制类产品,还整合了家居家品,做到了极致性价比。代理了欧派之后,许昌阔达有了一个更清晰的定位,那就是好品牌、好服务、高性价比。

欧派与其他已经合作的品牌是竞争的关系,对于装修公司而言就是出哪家货的问题,最终还是要看消费者的选择,但是集成了好的品牌,对于装修公司的品牌价值却有很大的提升,尤其是在小城市,花同样的钱买更知名的品牌,也更容易让消费者获得心理的满足。

阔达本身就有自有产业工人,而且已经做了几年,因为一直坚持装修质量第一,已经形成了高回头客的正向飞轮,现在再加上欧派的品牌影响力,稳坐许昌地区的龙头肯定不是问题。凡事都是深耕的结果,要懂趋势,也要守本分,就像长江商学院的校训,不仅要取势,明道、优术也是不可少的,装修公司的术就是施工质量。

如今正处在百年未有之大变局时代,每一个企业可以说都如履薄冰,如何扎好自己的根,是重中之重。

正如世界首富、亚马逊创始人贝佐斯所言:“我经常被问到一个问题,‘未来十年,会有什么样的变化?’但我很少被问到:‘未来十年,什么是不变的?’”他说,我认为第二个问题比第一个问题更重要,因为你需要将你的战略建立在不变的事物上。

对于装修公司内部,提高管理能力,强抓装修质量是不变的根,而大环境,现在一定能确定的就是产业融合和集中的趋势不会变,马太效应一定是不变的!强者恒强,在家居产业加速融合和集中化的时代,会愈发明显。尽管与欧派衣柜的合作也会有些初期磨合的问题,但是这不影响合作的前景,已经日益重视家装渠道的欧派,相信也会日益做好对装企的服务,不断优化流程和产品。

编辑202202

专题策划更多>>
  • 【视频】北美枫情:致力于建构固定家居生活美学

       专访北美枫情总裁郑世泽 【详细】

  • 人民日报:中国林草产业融媒体专访北美枫情总裁郑世泽

       2022年的北美枫情聚焦木质固定家居领域的精进... 【详细】

  • 【林草价值网链】北美枫情:致力于建构固定家居生活美学

       今年北美枫情将固定家居、生活美学、空间美学... 【详细】

  • 【网易新闻】北美枫情:致力于建构固定家居生活美学

       2002年“北美枫情”品牌注册完成;2003年第一... 【详细】

  • 【今日头条】北美枫情:致力于建构固定家居生活美学

       从浙江嘉善生产基地到苏州吴中生产基地,再到... 【详细】

  • 
    关于我们 |  招聘英才 |  服务项目 |  联系我们 |  法律声明 |  网站地图 |  品牌链接
     |