林作新：整装行业经营模式的转换

家之家家具董事长

北京林业大学教授、博导：林作新

我是做家具的，不是做整装的，但是我一直认为，整装这一概念，是适合一二线城市的消费观念的。

方向是对的，但落实到现实中，就不一定是那么回事。

我做家具，也念了许多年和这一行业有关的书，但至今我也不敢说我完全懂得家具。

因此，我一直挺佩服做整装的人，因为整装这一行业，要面对八九个行业，要都弄明白真是太了不起了。

于是我带着敬畏的心，参加了家装下午茶的许多活动，可以说除了疫情期间那两年没有活动之外，我几乎都参与了。

一直到今年三月份，趁活动之便，我参观了上海几家大型的整装公司。

老实说，其他行业我不懂，无可置喙，对家具这一方面，可以说大失所望，简单的归纳一下：

——一般属低劣产品

——摆排无章法，胡乱堆

——展品没有维护，到处是灰尘杂物

——销售员一问三不知，没有经过专业培训

比起专业的家具经销商的店，不到30分，严重不及格。

整装公司大多数在一二级城市，由于城市中人们繁忙，没有时间处理房子装修等的杂事，所以要整装公司专业的服务，替他们建立起一个舒适的、付得起的、协调的家，一个他们喜欢的生活方式。

这些美好的“愿望”只停留在“愿望”的阶段，停留在广告词语中，整装公司由于不懂得家具，只能卖套餐，追求越便宜越好，三房两厅一万多元，因此只能找某些厂家搞。世上买的人永远玩不过卖的人。这些厂家由于追求低价，只能偷工减料，所谓一分钱一分货。虽然现在是供过于求的社会，没有暴利的生意，但厂家没有可能亏本做生意。

在一二级城市，人们的收入一般较高，整装公司却恰恰相反，提供低价劣质产品，怎能做得好效果？

我在大学教过MBA，销售首先要问：我的产品是要卖给谁？谁是我的客人。其实这是很简单的问题，不需要读MBA，但偏偏大多数人在这个简单的问题上犯错。

 一二级城市对产品的追求，至少中层阶级收入的中等质量，你却偏偏提供低级产品。

你让低价产品的厂家，用红白橡木，用E1甚至E0胶水，用水性漆，精工细磨，可能吗？用膝盖头想也知道，那是不可能的。

我再重复一次，买的人绝对没有卖的人精。

当广东的软包床卖低价过1000元一张时，我买了一张回来拆，木架，板材是建筑废料，海绵用回收棉。

大家千万记得不是人人对产品的质量都是有底线的，为了便宜，一些不良厂家，什么事都做得出来。

然而整装公司没有产品的专业知识，也顾不上，怎么办呢？

图片来源：家之家家具

我个人建议，整装公司应该把自己当为一个服务公司，专注于综合管理、设计与服务，然后建立一个平台，由专业的厂家或公司来经营自己的产品。

算是一个小型的大卖场吧，比如家具有5~8家工厂进驻，一种品类一家，新中式，美式，现代简约......。找适合中产阶级的价位与品质的东西聚合在一起，一家挑3-5个系列。

由工厂自营最好，否则公司也可以自己经营，定期由工厂来培训售货员，调整产品，每家50平米左右。

其他的产品比如五金建材等等，不知道是否也能采用这种办法。

目前家具大卖场正面临新的形势，正在寻求转换模式，家具工厂、家具公司等等的销售模式，也正面临模式的转换。

整装行业应该也一样。

编辑：程思